La prospection de clients par téléphone est une technique de plus en plus utilisée dans le domaine de l’immobilier pour conquérir de nouveaux marchés. Cette méthode exige toutefois la mise en place et le respect de certaines stratégies, notamment en matière de communication. Voici quelques conseils pour vous aider à réussir votre prospection immobilière par téléphone.
Collecter les informations sur vos contacts commerciaux
La première étape d’une prospection immobilière par téléphone consiste à recueillir les informations pour constituer une liste de contacts. Ceci commence par la collecte des numéros et des données relatives à vos prospects. Vous pouvez trouver ces informations :
- Dans les pages jaunes de la ville ciblée pour votre campagne de prospection ;
- Sur les sites web souvent visités par vos prospects potentiels ;
- Dans vos contacts téléphoniques précédemment indiqués dans vos annonces immobilières.
La technique du porte-à-porte est également un excellent moyen de recueillir les informations. Commencez par questionner les propriétaires des maisons situées à côté de votre agence immobilière. Vous avez aussi la possibilité d’utiliser l’inbound marketing en passant par exemple par vos blogs, les réseaux sociaux ou vos sites Internet pour promouvoir votre activité et attirer des clients potentiels.
Rédiger l’argumentaire commercial de prospection
Encore appelé « script » de prospection, l’argumentaire commercial constitue la seconde étape de la prospection immobilière. En effet, après avoir recueilli les informations pertinentes puis défini vos cibles, vous devez passer à la rédaction de vos scripts de prospection.
Le script joue un rôle important dans la communication directe avec le prospect. Il permet d’avoir une feuille de route lors de vos appels téléphoniques et de ne pas vous perdre dans les dialogues avec vos clients potentiels. Il permet d’éviter les tâtonnements, les hésitations dans vos réponses. Le script vous aide aussi à avoir en mémoire les éléments les plus importants que vous devez présenter aux prospects ainsi que les éventuelles réponses que vous pourrez apporter à ses interrogations.
Pour une campagne de téléprospection réussie, il est recommandé d’écrire de bons scénarios. Votre argumentaire commercial doit être à la fois original et incisif. Vous devez trouver le bon pitch et un vocabulaire soigneusement préparé, capable de convaincre vos prospects dès les premières minutes de la conversation.
Le script doit également prendre en compte toutes les réactions possibles de votre cible. Vous pourrez parfois rencontrer de la réticence chez le client potentiel ou dans certains cas vous faire simplement raccrocher au nez. L’idéal serait d’anticiper ces scénarios en proposant par exemple à votre cible de la rappeler plus tard ou de lui fixer un rendez-vous privilégié en agence. N’oubliez pas également de présenter la valeur de votre agence et de mettre en avant les produits qu’elle propose.
Quelques erreurs à éviter pendant la prospection immobilière par téléphone
Pendant vos appels téléphoniques, il est important que la pièce dans laquelle se déroule l’appel soit insonorisée ou du moins, silencieuse. Éviter également de manger, de mâcher du chewing-gum ou de discuter avec un autre agent pendant votre conversation avec le client. Non seulement cela va vous faire perdre votre concentration, mais votre client aura une mauvaise impression de votre travail.
Apprenez également à gérer les prospects en évitant de prospecter tous les jours. Pendant la conversation avec le client potentiel, ne vous laissez pas submerger par vos objectifs, mais intéressez-vous aussi aux préoccupations de vos prospects.